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FIM Formation Continue

Document généré le : 21/04/2024

Compétences : # # #

Description

La formation « Mettre en place des actions de prospection » fournit aux participants les compétences essentielles pour développer des stratégies efficaces visant à attirer de nouveaux clients ou partenaires commerciaux. En leur enseignant les techniques de ciblage, de suivi et de communication persuasive, cette formation les prépare à mettre en œuvre des actions de prospection fructueuses pour stimuler la croissance de leur entreprise.

Objectifs

Contenu de la formation

  • Elaborer une démarche de prospection, identifier les bons « moyens » et planifier les actions retenues
  • Concevoir les outils et supports nécessaires à la mise en œuvre d’une démarche performante
  • Maîtriser les actions de prise de contact en prospection téléphonique
  • Analyser et préparer son plan de prospection :

    • Intérêt et nécessité de la prospection pour la gestion du portefeuille clients, du portefeuille d’affaires et le développement commercial. Distinguer les suspects, prospects et les clients inactifs.
    • Cibler les segments à potentiel sur le marché et les parts de marché à conquérir (analyse de marché, analyse de portefeuille et analyse des résultats) en cohérence avec la politique commerciale de l’entreprise.
    • Etablir des fichiers opérationnels de suspects, de prospects et les qualifier. Bien utiliser un outil fichier adapté.
    • Intégrer la démarche réseau à la prospection, identifier les interlocuteurs ciblés et le réseau de son entreprise.
    • Choisir les combinaisons d’actions de prospection (salons, mailing, phoning, visites programmées, spontanées…) en lien avec le PAC, les intégrer et les planifier.

    Réaliser un mailing efficace :

    • Intérêt et limites du mailing en prospection
    • Le ciblage et les critères de création de fichiers
    • Règles de bases de conception d’un mailing

    Etre efficace en prospection téléphonique, prise de RDV et qualification :

    • Préparer sa prospection téléphonique avec une trame de type C.R.O.C
    • Appels de qualification ou de prise de RDV : déterminer l’objectif prioritaire et savoir détecter les opportunités
    • S’approprier les techniques de phoning
    • Traiter les filtres, les barrages du standard et les objections en restant centré sur l’objectif de l’appel
    • Voir les différences et les similitudes entre l’approche de prospection par téléphone et le démarchage physique.
  • La communication multicanale :

    • Contenu de la communication multicanale (sites, blogs, phoning, mailing, e-mailing, médias)
    • Choisir le canal le plus approprié pour chaque action marketing
    • Utiliser les critères d’évaluation (ROI)

     

    Utiliser les outils de communication média et hors média pour développer ses ventes :

    • Evaluation des performances des actions de communication
    • Identification des spécificités des outils et choix des moyens adaptés
    • Construction d’un mailing
    • Planification des actions de communication
    • Evaluation des performances des actions de communication

     

    Fidéliser les clients :

    • Les enjeux et la stratégie de la fidélisation
    • Les formes de la fidélisation
    • Les outils de la fidélisation
    • Réalisation d’une action de fidélisation et mesure des effets

Public

  • Tout public

Conditions d'accès et prérequis

Aucun

Moyens techniques

  • Outils multimédia

Moyens pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et d’exercices d’application

Moyens d'encadrement

  • Équipe pédagogique FIM CCI Formation Ouest Normandie

Méthode d'évaluation des acquis

Évaluation lors des exercices d’application

Validation

  • Attestation de formation

Accessiblité

Indicateurs de performance

Déclaration d’activité enregistré sous le n°25500110350 auprès du Préfet de la Région Normandie. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat.

Formations

complémentaires